走入第三个年头的“中国OTC市场营销青铜奖”，不断为行业树立新时代医药营销的年度标杆，赢得了行业认可。
自《21世纪药店》报、中国药店管理学院2月份正式启动“中国OTC市场年度营销‘青铜奖’”评选活动以来，得到了业内的积极响应和参与，收到了很多创意无限、市场表现优秀的营销案。
近期，我们将从中精选部分案例进行展示，以飨读者，也期盼以此为年OTC营销摇旗呐喊，共创医药营销新纪元。
☆竞争环境分析☆
滋补类用药零售市场连年保持良好增长态势，以阿胶为主的补血类产品迅速发展成为药品零售业比重第一的超级大品类，从最近几年数据来看，中成药在补血类产品市场中形成不可动摇的地位，大约占据九成的市场份额。九芝堂补血类产品畅销30余年，拥有良好的市场基础，在面临众多实力强大企业进驻补血市场的竞争环境下，九芝堂也在寻求一种可持续发展的营销方式。
1、市场环境：消费升级，同质竞争激烈
作为滋补类药品的龙头品类，阿胶味甘、性平，是补血止血、滋阴润肺的常用中药。随着人民生活水平的不断提升，保健意识也逐步增强，特别是女性更加注重补血调养，秋冬季会自行进补，全国范围内药品零售市场掀起了“滋补养生”膏方节。工业企业必须抓住机会加强零售终端合作，满足消费者需求，更贴心地服务消费者。
2、行业生态环境：终端客户需求转向“品牌+动销”
零售药店为了提升销售额，纷纷采取“单品突破”或“品类突破”，连锁药店的竞争趋势将由“销售导向”向“顾客导向”转变。单品突破最重要的问题是选择的产品，连锁药店须以顾客认知的产品出发，与知名品牌企业的品牌产品合作才能让单品实现突破，让消费者更加容易接受。
3、政策环境：中医药事业发展蓬勃
年的《政府工作报告》中提出要支持中医药事业传承发展，国家把中医药、民族药的发展上升到国家层面。
☆策划思路和目的☆
1、打造滋补养生领域的奢侈品区
九芝堂利用自身传统制药技术和最齐全的补益品类优势，在一百个地市、一千个县市，精选核心门店，投放九芝堂滋补专柜和自动熬胶机。通过专柜和熬胶机落地，加强品牌宣传，优化公司补益类产品集中陈列，让消费者可以更好地选择适用的产品，借助滋补养生载体打造终端滋补养生领域的奢侈品区，同时使产品上柜增量、源源不断导入新品，增强消费者与药店终端的互动和对九芝堂和产品的了解，更加精准地为消费者服务。
2、依托零售终端，与消费者高度互动
依托投放滋补专柜与熬胶机的零售终端，配套提供各类增值服务。滋补旺季期派驻专职人员开展熬胶养生体验活动，为消费者量身定制滋补膏方，真正意义上促进终端纯销，扩大九芝堂品牌影响力，与消费者高度互动，在全国范围内开展“滋补养生”品牌计划。
☆执行步骤及做法☆
1、全国布局
年，九芝堂在全国三十多个省市投放滋补专柜余组，全自动熬胶机近千台，投入费用近0万元。同时，派驻专职销售人员、产品体验与售后服务跟踪、联合药店为消费者量身定制养生药膳膏方。通过投放，使产品集中陈列、氛围营造，消费者体验、促销活动等形成优化组合，携手零售终端，以此助力药店利润，提升消费者服务及九芝堂品牌影响力。
2、品牌宣传
滋补专柜和熬胶机均具有九芝堂统一的企业标识和标准化的制作、工艺流程，设立以长沙为中心的六大生产制作基地，为全国不同区域、不同终端量身定制品牌专柜展示区。通过投放滋补专柜与熬胶机，再辅以空中和地面广告投入，形成了企业品牌形象和品牌产品在全国范围内的零售终端和消费者中的宣传推广作用。
3、终端渠道合作
九芝堂与全国一千多家连锁的近万家门店及当地标杆终端合作，实施“滋补养生”品牌计划。前期与药店终端的合作，通过DM单、海报等物料宣传，邀约药店会员及消费者参加体验式“熬胶活动”；同时开展地面路演活动、终端促销活动、消费者健康教育活动，全方面渗透目标人群，精准锁定核心消费群体，与消费者互动，为终端吸引客流。同时满足药店终端客流需求、消费者购物优惠需求以及企业的品牌传播等需求。
☆案例创新点☆
1、滋补养生新诠释
九芝堂通过熬胶机熬胶，面对面服务消费者，让消费者体验熬胶服务，将滋补药品通过现代技术手段，加工成可以随时享用的“食品”，从口味、口感、食用的方便性和安全性出发，为消费者提供良心服务，重新诠释了“滋补养生”概念。
2、品牌与消费者直接沟通
通过覆盖全国的活动联动，让消费者直接与品牌建立沟通，互相了解，实现良好的消费体验，让消费者“零距离”接触和感受品牌，了解九芝堂产品，以优秀的疗效和品质，促使消费者形成品牌粘性，最后形成消费依赖。
3、创新引领行业效仿
九芝堂的“滋补养生”品牌计划，让消费者切身感受中医药文化，深受终端和消费者欢迎，引领行业推广新方向，多家同类企业纷纷效仿九芝堂“滋补养生”品牌计划的主题模式。
☆市场效果☆
1、拉动全品类销售增长
通过开展“滋补养生”品牌计划，使九芝堂阿胶、驴胶补血颗粒、六味地黄丸、安宫牛黄丸及补肾固齿丸为主的补益类药品市场占有率大幅度提升，销售额增长过亿元。
2、进一步巩固产品的市场地位
九芝堂南派阿胶上市三年来销售超过六亿，进一步巩固了“九芝堂阿胶，地道纯驴胶”的南派阿胶产品的市场地位。
3、工商战略升级
“滋补养生”品牌计划，同客流量高，联合主流药店终端举办执行，为药店增加客流量，提供丰富的促销、培训、人员服务资源，进一步增加了药店终端的合作深度，与多家大型连锁药店达成了新的战略合作，为企业产品市场发展赢得了更多的战略资源，打开了工业企业和零售终端携手服务消费者的新局面。
例如，在浙江宁波市的华医堂连锁，九芝堂通过与其三十几家门店举办“金牌熬胶师”PK活动，比拼熬胶服务，促进门店阿胶销售多万元。
4、展现企业责任，发展中医药文化
中医药发展已列为国家战略，中医药事业发展迎来新的战略机遇期。九芝堂作为“中华老字号”“中国驰名商标”“国家非物质文化遗产”，有着悠久的中医药历史和深厚的中医服务水平。九芝堂遵循“医者当问良心，药者当付全力”的古训，“九分情、一分利”的经营宗旨，积极响应国家“一带一路”建设，大力发展中医药事业，弘扬湖湘中医药文化举措，坚持“品质为先，仁德为本”，不遗余力传承和发展中医药文化，为人类的健康保驾护航。
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